|
Hoe
krijg je je zin?
De doentip van deze maand heb ik van Robert Cialdini, Hoogleraar Psychologie
aan de Arizona state University autoriteit op het gebied van onbewuste
beïnvloeding.
Nu ik inzicht heb in deze techniek kom ik met terugwerkende kracht erachter
dat onder ander mijn oudste puber-dochter deze techniek van nature beheerst
en zo al jaren van mij gedaan krijgt wat ze wil. Dus deze Doentip is
speciaal voor alle ouders die ook vaak niet weten waarom ze nou weer
"ja" hebben gezegd, terwijl ze eigenlijk "nee" bedoelden.
Na
afwijzing een stapje terug doen
De techniek is vrij simpel en heet "na afwijzing een stapje terug
doen". Stel, je wilt iets gedaan krijgen van me. Je kunt de kans vergroten
dat ik toegeef door me eerst om meer te vragen, wat ik waarschijnlijk
zal weigeren. Nadat ik "nee" heb gezegd, doe je me een kleiner verzoek
waar je eigenlijke interesse naar uitgaat. Dit tweede verzoek zie ik
-mits je dat handig brengt- als toegeven van jouw kant. Hierdoor ben
ik geneigd om ook toe te geven en zeg waarschijnlijk "ja" tegen je tweede
verzoek.
Voorbeeld: de laatste weekenden heb ik mijn dochter van hot naar haar
moeten brengen en het weekend wil ik rust. Ze belt me echter enthousiast
op met de mededeling dat ze drie te gekke feesten heeft dit weekend.
Ze voegt daar aan toe dat ze begrijpt dat ik het vervelend vind (hoe
meelevend!), maar ze wil er toch echt erg graag heen. Iedereen van de
klas mag natuurlijk, maar voor dat argument ben ik ongevoelig geworden.
Ik zeg "nee" zoals ik me had voorgenomen. Na wat heen weer gedoe, vraagt
ze of ze dan wel overdag naar de Rotterdam mag. Eigenlijk wil ik dat
ook niet, want ik wil helemaal nergens naar toe rijden. Maar omdat ze
ook al niet naar die drie feesten mag, zeg ik "ja".
Het principe van "geven en nemen" heeft ons doen overleven
De techniek
werkt omdat je op twee manieren onbewust beïnvloed wordt. De eerste
beïnvloeding gaat over het "wederkerigheids principe" oftewel "geven
en nemen". De bekende archeoloog Richard Leakey schrijft dat de mensheid
door dit principe kon overleven. Het was van cruciaal belang te voelen
dat je iets aan de ander kon geven (voedsel, energie, zorg) in het vertrouwen
dat je dat niet voor niets deed. We zijn dus als mens al eeuwen lang
doordrongen van dit principe en gehoorzamen er onbewust aan. Prima mechanisme
in veel gevallen, behalve als je -zoals in het voorbeeld met mijn dochter-
helemaal niets krijgt, maar het wel zo lijkt.
Het
tweede beïnvloedingsmechanisme heet "perceptueel contrast". Dit principe
verklaart onder andere waarom iemand de neiging heeft meer geld aan
een trui uit te geven nadat hij een duur kostuum heeft gekocht. Nadat
hij de prijs van het duurdere artikel heeft gezien, lijkt de prijs van
het goedkopere artikel naar verhouding lager. Je denkt dan "oh dat valt
wel mee, die kan er ook wel bij". Bij de techniek "na afwijzing een
stapje terug doen" wordt door eerst een groot verzoek te doen en daarna
een kleiner verzoek, gebruik gemaakt van dit contrast
principe.
Let op: belangrijk is dat het eerste verzoek niet onredelijk
groot is, want anders denken we dat de ander niet echt te vertrouwen
is en dat heeft het een averechts effect.
Doentip
van de maand
Dus
ouders, nu is het onze tijd! Ik stel voor dat we aan onze puber kinderen
vragen om tijdens de vakantie de tent op te zetten, boodschappen te
halen, te koken en alle dagen op te passen op hun kleine zusje. Nadat
ze natuurlijk wild geprotesteerd hebben, vragen we ze of ze dan wel
alleen de afwas willen doen op de vakantie. Ik garandeer u dat ze elke
dag fluitend met hun teiltje vol vaat naar de afwasplek rennen.
Stap
1: Doe een groot maar nog redelijk verzoek
Stap 2: Aanvaar de "nee".
Stap 3: Doe een kleiner verzoek en glimlach in jezelf ;-)
Bron:
het boek "Invloed", Robert B. Caldini. Hoogleraar Psycholgie en Marketing
aan Arziona State University.
|
